Il mercato delle case da gioco italiane, secondo un corretto approccio di marketing, è da sempre prerogativa della clientela italiana e solo in quota percentuale minimale di quella straniera. Vale per il Casinò di Saint-Vincent, basato in una regione a vocazione fortemente turistica che inoltre confina con Francia e Svizzera, per il Casinò di Campione (purtroppo tuttora chiuso), enclave in territorio svizzero, per il Casinò di Sanremo che si trova a due passi dalla Francia e che in estate beneficia di elevati flussi turistici, per Venezia che è destinazione turistica di respiro internazionale.
Nessuno dei casinò italiani, però, ha sviluppato azioni di marketing concrete su mercati stranieri certamente noti come potenzialmente molto redditizi. Ci riferiamo ai mercati russo e cinese. Partiamo dal mercato russo, certamente molto ricco, ma il profilo delle persone particolarmente abbienti ci porta ad affermare che la passione per il gioco non è tra i bisogni primari di chi può permettersi di varcare i confini nazionali. I russi, quando sono in vacanza, amano spendere, molto, ma non per il gioco d’azzardo. Questo non significa che i russi in assoluto non siano giocatori, noi abbiamo contezza di una passione particolare per una variante di poker che presenta però problemi di gestione in termini di organizzazione e di rispetto delle regole alle quali casinò italiani si devono uniformare. Il poker è certamente gioco amato dagli Italiani, ma nelle sue varianti attualmente più popolari nel mondo.
Il mercato cinese è certamente interessante. Quello dei clienti cinesi che risiedono in Italia si divide in due segmenti molto ben individuabili, quello dei giocatori a basso potenziale di spesa e quello, al contrario, con elevato potenziale. Una premessa è d’obbligo, i cinesi amano le carte, salvo poche eccezioni, in tema di giochi, prediligono il punto banco, solo alcuni frequentano i tavoli di black jack e di poker ultimate o caraibico, pochissimi giocano alla roulette. Una quota di mercato non trascurabile ama giocare alle slot. Partiamo dal mercato “nazionale” con basso potenziale di spesa: il problema è la mobilità, per accaparrarsi questa tipologia di clientela occorre organizzare servizi di trasporto dal luogo di residenza del cliente. Un’attività di marketing che il Casinò di Campione d’Italia, grazie alla vicinanza con la città di Milano, che vanta una comunità cinese certamente importante, ha gestito certamente con successo e che, al contrario, non è stata altrettanto redditizia per il Casinò di Saint-Vincent, penalizzato dalla distanza della propria sede operativa rispetto al capoluogo lombardo e dalla mancanza di “numeri” della comunità torinese. Va inoltre precisato, che il gioco più frequentato dai cinesi è il punto banco, che assicura un vantaggio per la casa molto basso, di poco superiore all’1 percento. Il rischio è che le spese di marketing - che devono essere sempre rigorosamente tarate tenendo conto della redditività del cliente sul quale si decide di investire - superino la resa effettiva dell’operazione. I clienti con potenziale di spesa elevato, per lo più imprenditori, sono difficili da avvicinare, non amano esporsi, quindi frequentare luoghi pubblici, come un casinò, e non solo per motivi di riservatezza. Pensiamo, ma si tratta di mera ipotesi, che sfoghino la loro voglia di azzardo in ambienti meno controllati.
Concludiamo con un accenno alla clientela cinese che possiamo definire “internazionale”. Si tratta per lo più di ricchi, anche ricchissimi uomini di affari che viaggiano per lavoro in Europa. Amano giocare, ma impongono regole, orari di gioco e massimali di puntata, associati ad altissimo potenziale di spesa (anche di milioni) che non esitiamo a definire “fuori mercato” per la realtà europea. Sono soliti frequentare i casinò di Macao, di Monte Carlo, di Las Vegas e alcuni club londinesi. Sono sempre presentati da “porteur”, in realtà da società che operano sullo specifico mercato, che esigono compensi molto elevati, basati sul calcolo del “rolling” . In questo caso esiste una sola difesa, quella di assicurarsi flussi di giocatori importanti, contestuali e continui per evitare che il “banco” soffra di elevate perdite nel breve periodo che possono arrivare a compromettere l’equilibrio economico di un casinò.